不想做瞬间的花火 快手版“李佳琦”如何优雅带货？
作者 潘晴晴
编辑 洋仔
“我不想成为瞬间的火花，而是要持续火10年以上！”
12月4日晚间，韩承浩在快手开了一场直播，事先没有预告，也不为卖货，只是抽空和粉丝们聊聊天。在30多分钟的直播中，他并未掩饰工作一天的疲惫，仍耐心解答粉丝在美妆、护肤、产品方面的问题。
“我真的不希望大家只关注我有50多万粉丝，一场直播带货1000万这些内容。重点应该是，为什么这么不急不躁地卖货还能卖这么多，而且粉丝粘性和转化率这么高，退货率这么低。”韩承浩告诉亿邦动力。
入驻快手不到一年时间，韩承浩积累了超过55万的粉丝，日常直播带货的转化率可以达到27%，双11当天的转化率更是高达35%，而退货率还不到1%。
他并不认为自己是导购买手，而是一名内容博主，更确切地讲，是美妆行业的意见领袖。“我不想以卖货或者货品价格来作为优势，那样我很容易被替代。现在市面上缺少的是好内容，所以我要让所有人知道我的优势是内容创作。”他说。
事实上，韩承浩并不是原生的美妆内容博主，几年前，他还天天与“货”打交道。试水淘宝直播让他对“场”有了更深刻的理解，如今，他“出淘”寻找新机会，将运营重点落到了“内容”和“人”身上。
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从“入淘”到“出淘” 海外购买手转型美妆KOL
如果从踏入行业的时间来看，韩承浩算得上是电商老玩家了。毕业于韩国首尔大学的他，在三星集团就职五年后开了一家淘宝店。大公司的上升瓶颈让他感觉疲惫：“再努力，也不过是变成上司的上司。如果人生目标就是这个，我感觉我在浪费生命。”
后来，他索性辞去工作专职做代购。他穿梭在韩国东大门批发市场选品，在淘宝、天猫、1688运营店铺，既卖过手机壳，也批发过女装，还代理过韩国母婴品牌。
2016年5月淘宝直播正式上线，韩承浩在当年9月就试水了淘宝直播，从海外代购转型淘宝全球购买手，通过淘宝直播试用最新美妆产品。
在淘宝直播运营早期，他曾坚持连续7天的高强度直播，最好的时候，直播间同时在线人数可以破万。转型全球购买手6个月后，韩承浩的海外购店铺销售额突破1000万，平均客单价130元，复购率高达60%。
伴随电商直播红利期的到来，越来越多的机构主播涌入，并凭借专业的运作和强大的供应链支持，一次次刷新着淘宝直播带货的纪录。
此时的韩承浩却遭遇了发展瓶颈。“做淘宝直播，呈现的内容就是卖货，需要每天都提供新的低价产品。因为我没有签约机构，也没有强悍的供应链，所以我的店铺无法和平台相匹配，不能提供它想要的东西。”
韩承浩回忆道，在转型做全球购买手的时候，自己的目标是成为美妆护肤类目的意见领袖，为此还专门报名学习韩国彩妆课程，把学习收获通过淘宝直播告诉粉丝们。“但是淘宝直播就是卖货的专场，很多人并不喜欢花时间听我啰嗦。”
转战短视频平台可以说是韩承浩的“绝地求生”，也是他正式由淘宝卖家转型美妆KOL的开始。
02
在快手创作长视频沉淀“铁粉”
起初，韩承浩并不知道快手、抖音、小红书这些短视频平台有何区别，他只知道这些平台可以满足自己做美妆博主的想法。他尝试着把自己制作的长视频上传到各个平台，偶然发现，快手对视频长度的限制可以放宽到10分钟，这让他感觉到了“为所欲为”的自由。
“刚开始在快手也看到很多主播一次卖很多货，但其实我更看重的是快手跟淘宝直播不一样的地方。”他说。
做淘宝直播的时候，韩承浩最苦恼的问题在于，每次直播间有新粉丝进来，都没有办法让他们全面了解自己的人设和专业特长。“当你在讲解专业知识的时候，也不可能因为有新粉丝进来就从头再讲。”他说。
短视频内容平台给他提供了更多塑造人设和展现专业能力的空间。“在这里我可以输出内容，也可以直播带货。即使不开播，粉丝也可通过视频内容了解我的专业，这样我在推荐产品的时候就能有很好的把控。”
快手的私域流量分发机制让韩承浩收获了一批忠诚度很高的粉丝。“发了长视频之后虽然涨粉速度慢了，但粉丝很精准，没有一个是秒榜过来的，都是一个个看了视频过来的。”
韩承浩几乎每天都会拍摄3-5分钟时长的短视频，从今年年初正式运营快手账号算起，他已经累计拍了300多个视频作品。“很多人刚开始也想模仿我的内容，以为我是拍长视频而火的，但他们后来发现，每天拍长视频太累，而且持续的专业内容输入并不容易。”
一个普遍现象是，在一个平台火了的大主播往往也会通过“出圈”的方式进行站外引流，获取更多圈层的粉丝。韩承浩却认为，相比对新粉丝的渴求，老粉丝才是他真正看中的，也是最容易开发的资源。
“老粉丝永远比新粉丝更理解博主，你看我的视频都拍得比较长，其实都是在告诉我的老粉丝们怎么变得更漂亮。如果能沉淀住50万的老粉丝其实也不算少，所以我的想法就是一直把这50万的粉丝资源维护好。”
03
直播卖货也可以很优雅
不管是抖音还是小红书，对于韩承浩来说更像是一个塑造KOL影响力的种草平台，而真正的电商转化渠道还是快手。韩承浩介绍说，目前除了淘宝自然搜索达成的店铺成交额，他几乎100%的成交是通过快手完成的。
“大概是今年2月中旬，粉丝不到10万的时候就第一次开了直播，当时在线人数1000多人，最多的时候有2000人，一个晚上也卖了60多万元。”他回忆道。
针对一些商家质疑快手面向下沉市场、购买力有限的问题，韩承浩并不这样认为：“用户只是没有被教育而已，他们更容易受到营销内容的洗脑。快手老铁们确实是带着感情跟着主播的，这是其它任何平台给不了的文化。那些一二线城市的人反而忠诚度更低，因为他们的选择太多了。”
50万“铁粉”的爆发力不容小觑。今年11月1日，韩承浩在快手直播带货一场的交易额达到1135万元。
“虽然我只有50万粉丝，但50万粉丝可以拆分出50万种可能性，我即便只卖给1000个粉丝，也要卖给1000个最需要这个产品的人，他们用得好就自然会推荐给身边的人，而不是像投放原子弹一样号召大家都下单购买。”韩成浩形容道。
值得一提的是，一场直播交易额上千万，背后的电商运营团队却只有8个人。在韩承浩看来，正是因为在日常作品和直播中已经解答了很多粉丝关于产品和护肤方面的问题，所以在卖货阶段就会顺畅很多。
“一般这个销售规模，至少要有50-100个人去协作。但是如果在直播间里你已经解决了很多粉丝的问题，那么粉丝下单购买就不会出现很高的退货率，找客服也只是处理一些简单的售后问题。”他解释道。
韩承浩认为，卖货也可以是一个优雅的过程，不必总是跟着平台走，应该在粉丝最需要的时候卖。
“我不认为每天直播是一个好事情，因为我是一个以生产内容为主的美妆博主，然后才是卖货的。如果我每天推荐这个产品好、那个产品好，反而会失去粉丝的心。”
据悉，每个月1号是韩承浩专门为粉丝设计的“佳人节”活动，一般他会在这一天开直播给大家推荐好用的产品，其他时间则是“随缘”直播，和粉丝聊聊天，解答疑问。
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结语
有人把韩承浩称作“快手版李佳琦”，对此，韩承浩坦承表示，“从没考虑过”。此前自己在快手的运营也是单打独斗，没有经纪公司包装，也没有平台流量扶持，一切都靠内容创作一点点收获粉丝信任。
“从粉丝量和影响力来看，我还远远没有达到李佳琦那种级别。当粉丝量到了1000万的时候，影响力已经相当于一个大媒体了，粉丝越多就应该越有社会责任心。”
韩承浩觉得，一些头部主播最大的问题在于，他们每一天都会推荐数十种产品，其实是站在品牌立场和带货立场上去做直播的，必须把货卖出去，卖的越多，才会实现他们的商业价值。因此，虽然很多人会关注他们直播，买他们推荐的东西，但很多人是冲着价格和福利来的。
“每个人发展方向不一样，我做内容的使命就是让粉丝通过我的视频识别好和坏，发现自己最适合的产品，然后用最适合的方法用它。”在韩承浩看来，并不是只有大流量才能让自己变得更强，如果流量来了，产品却不对，仍然是白搭。
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